辉瑞加强基层渗透力 借九州通下乡

辉瑞加强基层渗透力 借九州通下乡

九州通近日在其官方网站宣布与辉瑞签订战略合作协议。通过该合作协议，九州通取得了辉瑞制药产品的中国区域代理权。

虽然九州通是民营医药流通巨头，但在一线城市及大医院渠道，仍被国药等国有企业把控，九州通的特色通路是其他第三终端及零售药店渠道。双方此次结盟，意味着辉瑞会将产品深入到中国二三线城市甚至农村市场等之前尚未进入过的领域。

制药巨头下乡

根据辉瑞在2010年的公报数据，中国和巴西等新兴市场国家带来的收入占其总收入的比重为57%.另外，中国的药品市场规模大、增速快，国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所的数据显示，2010年中国药品市场规模为7556亿元，同比增长22%.

同时，自从2009年“医改新政”开始以来，国家加大对医疗的投入，2009年国务院宣布在2009年-2011年三年中为医改方案投入8500个亿，今年三月在全国人大上面，这个数字增加为11342个亿。据专家介绍，其中很大一部分将投入到基层医疗中。

辉瑞对此当然不会坐视不管，之前在中国主要与国药控股等做高端药品销售的商家合作，此次携手以基层医疗市场起家的九州通，用辉瑞中国公司内部人士的话来说，是“在中国区业务的一次全新的探索与尝试”。根据合作协议，辉瑞和九州通将共同探索新的深度合作模式，在国内尚未被充分开发的市场密切合作共同开发。

该内部人士还透露，目前国家的政策非常重视基层医疗市场，并且这个市场容量很大，出于现实考虑，辉瑞如果想在这个市场上短时间内有所作为，必须借助手头有丰富市场资源的企业，而在基层医疗市场正是九州通的优势所在，与九州通的合作将迅速提高辉瑞在国内市场尤其是基层市场的覆盖面。

九州通以农村医疗市场起家，目前是国内第三大医药商业企业，其公开的数据显示，目前经营品规达14，000多个，拥有上游供货商4，200多家，下游客户60，000多家，取得了国内230多种药品的全国或区域总经销或总代理资格；现有20家省级子公司(大型医药物流中心)、25家地级分销公司(地区配送中心)及300多个业务办事处(配送站)。

九州通的现有物流配送网络能够覆盖到国内的大部分区域，并且具有独立整合物流规划、物流实施和系统集成能力。而相对于强大的市场网络，九州通手头拥有的产品相对来讲比较薄弱，如今与辉瑞的合作等于说是弥补了其短板。

九州通高层在接受南都记者采访时表示，此次战略合作，是双方拓展县级医院和OTC业务的工商联手。他还说明，在此次合作之前，九州通和辉瑞已经有约2亿元的业务合作，本次签订合作协议，是对之前业务合作的进一步扩展，接下来双方将在基本药物销售和县级医院销售上加大投入。不过，当南都记者问及九州通此次代理辉瑞的品种时，双方均称“不清楚”。

跨国药企加强对基层渗透

目前政府比较重视基层医疗，持续加大对基层医疗的投入。基于此，越来越多跨国制药瞄准了这块的市场。他们大多采用类似辉瑞这种与国内拥有成熟完善的基层医疗市场网络的国内企业合作的方式。上月默沙东与先声药业成立合资企业，在新闻发布会上也提过要加大二三线城市，甚至四线、五线边远城市和乡镇的市场投入，这恐怕也是默沙东的合作初衷之一。有市场分析人士预测，未来政府还是继续加强基层医疗和基本药物制度的建设，在今明两年，跨国药企与中方企业合作或者合资的情况将激增，国内药企之间的竞争将越发激烈。

另外，各跨国药企也针对“基本药物”使尽浑身解数。其中，比较典型的是默沙东的舒降之(辛伐他汀片)。辛伐他汀进入2009年8月公布的《国家基本药物目录(基层部分)》中，为了适应“基药招标”与“基药配送”要求，默沙东除了招揽本土代理商，还于2010年1月1日降低舒降之的出厂价，相比于发改委规定的最高限价，降幅超过一半，甚至还低于当时某些国产的辛伐他汀片的价格。

默沙东功不唐捐，中国区总裁曾经在2011初对媒体称，舒降之的价格下降之后，在基本药物目录帮助下实现了广覆盖，销量的增长令人鼓舞。

辉瑞制药中国公司在提及基本药物时表示，他们一直在关注，并为此做了相当多的工作。但当时南都记者询问是否有意将旗下与舒降之有竞争关系的立普妥降价时，辉瑞表示，目前还没有打算。

来源：中国药促会