广药“北伐”

广药“北伐”

并购河南商业龙头冠宝药业，成为走出华南、布局全国的重要一步

才跨长江，又临黄河，广药集团的商业触角继续北移。

　　8月13日，广药集团白云山和黄完成了对河南南阳商业龙头企业冠宝药业的并购，新的“南阳白云山和黄冠宝药业有限公司”正式宣告成立。记者了解到，此举是广药集团继并购长沙恒生医药之后，向全国性商业龙头转型的又一新动作。这不仅意味着白云山和黄中药进一步向产业链下游延伸，也是在国药、上药、华润纷纷加快在华南地区布局的大形势下，广药集团主动走出去的重要一步。随着大商业竞争的相互交融，未来医药商业格局变更加速。　　

　　“服务代理”试水　　

　　记者注意到，对于这次南阳的布局，广药集团公司总经理李楚源在接受《医药经济报》采访时底气十足。据他介绍，新合资公司将有力整合广药集团全国网络和和记黄埔集团国际化平台等优势资源，以加强与全国大药企的合作，扩大和完善销售网络，全面开展基本药物配送服务，为广大医药企业和客户打造一个全方位的营销代理服务平台。

　　用李楚源的话说，与南阳冠宝的合作并不是一次简单的资本运作，我们希望在中原地区打造一个“全方位销售服务代理、强有力工业模式运营”的全产业链服务新平台和集批发、配送、零售为一体的现代化医药物流中心。“为此，创新合作模式是必需的。与其他商业模式不同的是，在河南首推服务代理模式，采取的是‘商业平台，工业操作’的方式，以寻求多方共赢的效果。”

　　正是基于这种战略定位，广药旗下多家企业和上海和黄医药公司分别与南阳冠宝签署了“服务代理”战略合作协议书。所谓‘商业平台，工业操作’就是要整合广药20多家企业数十个药材基地的上游优势，确保能够做到对商业终端提供品种齐全、保证销售的供货服务，确保能够做到对工业企业快速、广泛的配送服务和对医院、OTC、农村等市场的开拓服务。与此同时，新公司还会联合当地的其他商业公司编织广药的商业网络。

　　谈及此，李楚源解释说：“选择在南阳试点，是因为河南是药品消费大省，广药在河南2010年的市场规模就达到4.6亿元，专业的销售队伍就达到500多人，仅南阳市就有2000多万人口，依托上述公司，我们力争在5年内将其打造成为一个配送网络覆盖全国、服务内容扩展至整个医药产业链、年销售额达上百亿元的医药企业。”

　　变局与转型　　

　　近年，我国医药商业版图在不可逆转的时代变革中被重新梳理。以国药、华润为代表的商业巨头纷纷构建全国分销网络，并购大潮风起云涌。重组后的上药更似一匹黑马，迅猛攻城略地。如何在未来的商业版图中占位，成为长期盘踞华南的广药必须面对的现实问题。

　　记者注意到，广药管理层也已经意识到主动出击的紧迫性。2008年2月，与联合美华的合资已经可以看出其思路的萌动，即通过借助跨国医药企业的管理理念、资金和业务渠道，开拓发展视野。市场规则让广药作出了选择：“进一步挖掘流通业的价值要素，以控股、兼并重组等资本运营方式发展药品统一配送，提高其产品面向国内外市场的集散能力和辐射能力，也就是说，广药将从区域性的商业龙头向全国性的商业巨人转型。”

　　而去年底广药并购陕西康健和长沙恒生两家医药公司，则是其转型的第一步。紧接着，广州医药、采芝林药业等大型流通企业的全国战略开始加速。这次白云山和黄将南阳冠宝设计成为广药在中原的工商集散地，背后隐藏的商业逻辑则是其全国性战略中“进可攻，退可守”的战略要义。“除了自身发展的战略使然，外力也是催促其走出去的关键要素。目前辉瑞、GSK等跨国药企已在加大对县级市场的投入。如果不掌握商业网络，反过来肯定会影响工业产品的销路，最终导致工商业丧失竞争效率和机会。”某医药公司老总对记者如是评说广药挺进中原。也许正是由于这种紧迫感，广药与悦康药业、合肥立方药业7月也签署了战略合作协议，加速布局华东地区。

　　在李楚源看来，“广药拥有门类齐全的产品组合，销售规模居行业前列，能够给予流通业务强劲的支撑。而在流通板块，销售网络覆盖华南地区，拥有区位优势显著的药品分销体系。如果做活流通板块业务，不仅广药产品的市场占有率能获得提升，同时在流通整合的大潮中也可以更具话语权。”  据悉，广药集团2010年的销售收入已达275亿元，其中商业销售183亿元。于是，该集团“十二五”规划中提出，实现工商销售收入突破600亿元的目标，其中，商业规模400亿元。

　　对此，SFDA南方医药经济研究所副所长陶剑虹指出：“未来医药商业的兼并、扩张就是规模化的过程，由于越来越多的医疗机构利用现代物流和供应链管理技术来降低成本，对上游供应商进行选择，所以，围绕终端渠道做增值服务是商业企业获得生存和发展权首先要思考的命题。”　　

　　酣战中原　　

　　然而，按其5年规划达到400亿元商业规模的计划，意味着广药的商业增长率每年要达到16.9%，也就是说每年要平均增长43.4亿元的收入，这对广药来说要如愿以偿并不轻松。

　　更值得注意的是，被其寄予厚望的南阳冠宝同样面临着残酷的竞争。早在2007年，国药重组了郑州九瑞药业。随后，推行“投资换市场”的战略，取得了郑州多家医院的独家配送权，并迅速在河南省进行复制，抢先布局了洛阳、商丘、新乡、驻马店等地。

　　不仅如此，年初，河南第二大医药商业企业爱生医药正式更名为“华润河南医药公司”。与国控不同的是，华润河南采取的是“内源式增长和外源式扩张”战略，即一方面依靠爱生医药原有的销售渠道进行内源式增长，在细分市场垄断河南的肿瘤药市场；另一方面，不断兼并各市县企业，实现外源式扩张。而总部在武汉的九州通更是在河南市场占据较大份额，上药也觊觎河南已久。

　　面对竞争，广药有何对策？对于外界的关注，李楚源在访谈中反复向记者强调了他的“服务代理模式”。李楚源告诉记者：“这种商业并购不是单纯的原料购销，而是围绕新公司的业务开展，强调发展中药材采购、加工、提取、生产和零售等全产业链。这种‘服务式’的流通思路，可以是分销、直销或医院纯销，但要强化工业资源的作用，具体以何种方式为主视具体情况而定。”从他的言语中，记者也感受到广药的北上是有备而来。

　　当然，群雄争锋中原腹地，仅仅只是中国医药商业竞争格局的一个缩影，随着医药流通“十二五”规划提出的提升集中度、培育千亿规模超大商业巨头的目标实施走向纵深，贴身肉搏的商业竞争将成为一种常态。对此，广药集团广州医药公司总裁于景辉深以为然：“广州医药已经成立了专门的部门进行服务式流通的设计与推进。同时，作为核心战略的重要组成部分，在未来5年，广州医药的网点在华南地区将实现全覆盖，并延展至华北、西北、华中等地，从而促进广州医药的总体规模向400亿元目标迈进。”于景辉说。

来源：医药经济报