罗氏诊断欲降价谋市场

罗氏诊断欲降价谋市场

　　“罗氏的产品品质有保障，价格也是最贵的。我每次遇到国内的专家，他们都会说，东西没有问题，价格再低点就好了。”谈起罗氏诊断应用科学系列设备在中国市场获得的评价时，罗氏诊断中国应用科学部总监郭伟立表示。

　　作为罗氏诊断下属的五大业务之一，应用科学部主要负责生产用于科研的高端设备。自从郭伟立2006年8月加入罗氏诊断（中国）以来，其带领应用科学部的全体员工实现了5倍的业绩增长，平均年增长率超过50%。

　　虽然公司的业绩斐然，但昂贵的价格对其在高端市场上的表现也带来了不利影响。“十二五”期间，国家投入了大量资金用于生物技术的研发，虽然经费充足，但中国的科研机构还是需要价格更加优惠的设备。因此，罗氏诊断开始计划在中国市场推出一些小型、普及化的设备。

　　“我一直在向总部争取，希望设计出针对中国市场的解决方案。”对于获得总部的支持，郭伟立十分有信心，“对我们而言，中国不仅仅是一个快速发展的新兴市场，中国已经在基础科研发展上投入了巨资，拥有成为未来世界医疗创新中心的巨大潜力。”

　　走进科研机构　　

　　和业界所熟知的体外诊断不同，罗氏应用科学部主要生产定量的PCR、基因组测序、细胞分析仪等用于研发机构的科研设备。罗氏诊断在该领域拥有2000多种产品，每年都会生产近100种以上的新产品，而大部分都是围绕着生命科学领域进行。如MagNA Pure核酸纯化系统、Genome Sequencer基因组测序系统、NimbleGen系统平台、LightCycler荧光定量PCR系统等，都应用于生命科学方面的研究。

　　虽然罗氏诊断在技术上有优势，但得到中国市场的认可，还只是近几年的事情。

　　从郭伟立接手罗氏诊断（中国）的应用科学部以来，该部门业绩从2006年的5000万元，发展到了3亿人民币。现在，不少科研机构都采购罗氏的科研设备。

　　2010年，罗氏诊断中国应用科学部参与了“北京市卫生局全市55家流感检测实验室检测仪器设备购置项目”，为北京市H1N1流感检测提供了全面解决方案。此外，罗氏还参与到很多国家实验室的科研项目中。

　　虽然罗氏拿下了很多财力雄厚的科研机构的“大单”，但要想把市场做大，就要更多地考虑市场对价格的接受程度。　　

　　满足不同层次需求　　

　　面对敏感的价格问题，郭伟立并不回避：“我们也一直在向总部争取，因为产品只有叫好又叫座，才能拓展市场。”

　　罗氏诊断已经在推出一些适合中国市场的解决方案。近期，罗氏诊断推出了小型化的GS Junior的测序平台系统，该产品的试剂价格和仪器价格会更适合小规模实验室，能够做一些新的物种的测序，还有基因组的研究。而新一代的LightCycler nano也是罗氏诊断刚刚推出的普及化产品，价格只相当于大型LightCycler的一半。

　　不过，由于罗氏诊断应用科学部的产品还无法实现本土化生产，严重制约了其降价的空间。

　　“未来我们也希望获得总部的同意，实现在中国生产。”郭伟立强调，“如果没有办法在国内生产，在定价上是很难突破的。不过，我们可以靠促销方式降价。例如，给客户提供折扣，一般是6、7折，或根据客户的需求，一次性打包所有产品。这样的话，折扣也可以达到30%。”

　　在促销战略下，罗氏高端科研设备的价格可以降低30%左右，不过罗氏更希望通过和中国企业的合作，一起降低产品价格。

　　“我们希望有一个中国式的解决方案，通过寻求这方面的技术合作，满足从高端到低端的需求，使国内的用户，包括一些科研院所都能用得起这些产品。”郭伟立坦承。

　　为了实现“降价谋量”的目标，罗氏诊断还将扩充该事业部的规模，“应用科学部在过去5年中招募了大量高素质的本地人才，”郭伟立介绍说，“2011年，罗氏诊断应用科学部还将招聘人才，有了这些本土高素质人才的加盟，将更好地支持中国市场业务的拓展。”

来源：医药经济报