多元化：从战略到战术

新医改政策的逐步实施，迫使药店经营者认定必须在多元化上发力，才能突围。可以预见的是，今年的全国药交会上，药店人对包括保健品、药妆和医疗器械在内的多元化品类的重视程度非比寻常。

　　但与此同时，他们也意识到，多元化经营虽然可以分散经营风险，但在一定程度上也增加了药店的新风险。因此，如何准确定位多元化经营战略，如何进行战术上的整合，成为当下药店人的最大诉求。　　

　　药妆：新业态而非品类　　

　　作为建立在专业医学的基础上、有清晰的功效和消费人群的品类，药妆被认为是最容易与药店原有的销售模式进行嫁接的一大品类，因此，在多元化经营战略选择上，很多药店首选药妆。目前，很多连锁总部都有非药品采购部门专门进行药妆的研究和采购，很多零售药店也设置了药妆专区。

　　山东济南建联中药有限公司执行总经理黄建农告诉记者，早在几年前，他们药店就已经尝试经营药妆，但是几年下来，他们成为“先烈”。面对现在越来越火的药妆经营，他指出，药店在经营药妆前，必须对4个问题有清醒的预期：首先，要对药妆的定位有清楚的认识。专业药店如何过渡到药妆店，是个难题。“平价药店转型为药妆店，两种业态的顾客群是完全不一样的，该如何对接，如何过渡等，在引进药妆产品之前要解决。”第二，目前药妆产品对药店来说存在先天缺陷。采购渠道无法与百货、超市竞争，供应商往往也没有把支持的眼光投向药店，如何找到稳定的、有品质的供应商，也是一个难题。第三，药妆业态的市场培育周期长，这需要药店不断投入，有多少药店可以支撑下来？第四，药店转型为药妆店时，必须有足够的品牌影响力，然而，目前零售药店的品牌吸引力小于商品本身的品牌影响力。

　　另一个值得关注的现象是，日本、我国台湾地区的一些药妆专家开始活跃于中国大陆的药店圈。台湾安健美联盟营运长林振弘是药妆经营方面的专家，近期他就连续出现在好几个论坛上，指导祖国大陆多元化药店的药妆经营。他对记者表示，目前祖国大陆的药妆还没有形成气候，主要原因一是药店可选择的品类太少，没有固定的基层供应商；二是目前药妆缺少行业标准，产品鱼龙混杂，药店无所适从。他认为，对于药店来说，药妆应该是一种多元化过程中的新兴业态，而不应仅是摆在柜台里的产品。“既然是一种新兴的业态，战略上认定了，战术上就应该包括品类选择、空间管理、顾客经营甚至是供应商管理、促销组合等。”

　　保健品：厂家抛出橄榄枝

　　保健品一直是药店的软肋，然而，在最近一些会议上，记者发现，保健品厂家尤其活跃，他们瞄准了药店今天对多元化的诉求，都纷纷开始对接药店。这种对接不再是只讲“返点”、“回扣”的销售，而是讲究给药店提供个性化的营销体系和操作模式。对于这些主动上门的保健品厂家，不少药店也表示，在多元化道路上，与有品质的保健品厂家合作，不失为一个盈利点。

　　记者还发现，一些保健品厂家把合作的目光投向了区域联盟。据了解，华南一家保健品厂家不仅已与PTO、特格尔等全国性药店联盟建立了密切的关系，还同时派出多位产品经理，以参与、赞助不同区域联盟会议的方式，渗透到江苏、广东、辽宁等区域联盟内，试图通过与区域联盟合作，扩大自己在药店终端的销售。

　　保健类产品的销售从上世纪八九十年代开始至今，一度失去消费者的信任，目前真正能占领消费者心智的保健品品牌不多，药店经营者在选择合作伙伴时，一是要认清品牌，二是要根据药店所在区域的消费习惯、消费结构来确定保健品的结构和营销手段，切不可盲目冒进跟风。

　　家用医械：悄然成风

　　在传统观念里，大中型医疗器械需要足够的空间进行展示，而药店有限的门店面积只能将其拒之门外，而现在种类繁多的家用医疗器械越来越受到家庭的青睐，这类医疗器械产品成为了药店的首选。分医疗器械市场一杯羹，成为许多大型连锁药店多元化的一种尝试。

　　有资料显示，预计到2012年，中国将成为继美国、日本之后的第三大医疗器械消费国，家用医疗器械产值将达到180亿元。

　　医疗器械销售企业也看到了这一趋势，他们大有效仿家电连锁业发展之势头，一方面以医疗器械专业连锁店占据市场份额，另一方面也在寻求连锁药店的合作。

　　记者了解到，在北京、上海等发达城市，连锁药店医疗器械的销售份额已经占到15%~20%。在深圳四大连锁里，也已经不约而同地成立了自己的医疗器械事业部，专门进行医疗器械的采购与营销。一些药店也反映，现在选购家用医疗器械的顾客开始增多，顾客购买医疗器械主要用于日常检测、预防，其中最受欢迎的是血糖仪、血压计等携带方便、容易操作的医疗器械。

　　〈〈〈记者手记

　　切莫盲目跟风　　

　　药妆品类的准确选择，保健品的工商合作模式，医疗器械重新的体验与营销等，都是一个非常大的专业课题，不可能在区区一篇文章里说明。有业内人士预测，多元化将是药店下一个竞争点。记者认为，这对药店来说并不是坏事，因为充分的竞争对强者来说，就是一个机会。除了文章中谈到的这三大品类，事实上，中药、母婴系列产品、健康食品等，都是可以考虑的项目。虽然多元化经营大趋势已经毋庸置疑，然而，战术上如何经营，不少药店还存在诸多实操难题。而这些，恰恰就是药店在实际经营中导致多元化无法实现很好盈利的根本原因。

　　在与药店接触的过程中，记者也欣喜地看到，虽然许多药店把目光投向了多元化，但更多经营者却看到实操过程中存在的诸多问题。因此，在这里需要提醒大家，多元化不要盲目跟风，零售药店从坐商变成行商，这是一个不可冒进的过程。多元化产品引进之后，一系列商品过渡，重新组合，通路管理，价格管理，顾客管理甚至是供应商的管理，都可能成为多元化产品引进之后的一系列难题。

来源：医药经济报