利益是基础，服务促感情

　　工商合作是药交会上永恒的主题，在新医改语境下双方如何加强合作，减少摩擦，寻找共同的利益增长点？且听业内代表的意见。

　　“工商合作就像两个人谈恋爱，目标是美好的，而过程则充满摩擦和艰辛。要想最大限度减少这些摩擦，双方应以利益为基础，以服务提升感情，才会更加和谐，更加长久。”

　　受新医改影响，药店的生存压力有所增加，不少药店纷纷把目光投向了保健品、药妆及医疗器械。但是，在广州花城制药营销中心总经理柯华松看来，这三大品类，除了保健品市场略为成熟外，药妆及医械的经营压力都较大。“目前，因消费者的消费习惯尚未形成，成功经营药妆的案例还不多见；医械只是作为药店的一个提高客单价的品类补充，占的销售额并不大。”

　　对于即将掀开帷幕的厦门药交会，不少企业依然踊跃参会，“大家主要是带着展示形象、传播品牌的目的前往的，希望在药交会上结交新客户、会见老朋友，工商合作是一个永恒的主题。”柯华松如是说。他认为，工商合作的本质是利益相关者对利益的合理分配，两者是取舍、博弈的关系。“总体来说，近年来，上游企业和药店终端的合作日趋和谐，当然，也难免出现一些摩擦。工商合作就像两个人谈恋爱，目标是美好的，而过程则充满摩擦和艰辛。要想最大限度减少这些摩擦，双方应以利益为基础，以服务提升感情，缺少任何一个方面，双方的合作都不会和谐，更不会长久。”

　　药店要利润，企业要销量，这个矛盾在任何行业都会存在。“以利益为基础，关键在于对不同的产品品种，企业应有针对性地给予终端不同的利润，满足药店的基本要求。”如对于品牌厂家生产的品牌药来说，药店需要20%的利润空间；一些中小厂家生产的产品，药店可能就要求30%的利润；而对于需要首推、主推的产品，药店就需要至少60%的利润。在满足药店基本利润要求的基础上，药企再加以广告投放和终端人员服务，相信药店也会助合作企业的产品上量。只有这样，双方的合作才会越来越和谐。

　　“当然，除合理分配好利益外，双方还应以优质的服务作为提高感情的有力工具。”柯华松强调，对于药企来说，服务包括给药店店员提供拓展活动、开展培训、举办联谊会、与药店店员一起走进社区等。如广州花城制药曾举办的“健康志愿者服务”，邀请了医药学院的大学生志愿者与药店店员不定期深入全国各个城市的社区，为新老顾客提供各项免费服务；再如，花城制药在各合作药店设立了环保回收箱，开展免费换过期药的活动，在为药店树立形象的同时，还带来了客流，实现了企业、药店和消费者三赢的局面。

来源：医药经济报