文 Camore(康顾多)医药连锁营运暨开发总监 尹东宇
近年来，OEM（贴牌）品种成为引发某些药店顾客投诉的重要原因。如何规避这一现象？越来越多具备一定规模的连锁企业和一些以中小型企业为主的联盟组织开始尝试发展OEM商品，并将OEM作为增加销售利润的突破口。OEM商品不仅毛利较高，而且可以保证品种差异性和价格可控性，很多企业已经从长远战略的高度去发展OEM，并将其融入盈利模式之中。
企业逐利，无可厚非，但我们建议无论何时都应以满足顾客需求为第一要务。顾客需要的不是药品而是以疗效为主的健康解决方案。因此，发展OEM不能仅将目光凝聚于产品，应围绕顾客需求的解决方案，关注以下几个方面：
第一，确保疗效，管控质量。含中药成分的OTC类商品在OEM商品中占比较高，但由于原料药材的质量差距悬殊，所以在药品质量管控方面，不仅要考察生产企业的设备、工艺、流程，更应对原辅料的质量提出明确的要求，应尽量选择信誉较好的知名厂商进行合作，给予其合理的利润，通过OEM业务充分利用产能，为其降低成本增加收入。
第二，正确定价。OEM商品通常采取跟随策略，成分、剂型、规格应尽量与品牌商品保持一致，但定价要较品牌商品低一些，在保证疗效的前提下，为顾客节省药费支出，为顾客带来价值。
第三，合理导购。由于利益驱使，一些经验丰富的店员面对顾客点名购买品牌商品时，往往会通过几句问话，转移顾客的注意力，再通过技巧性的导购，向顾客推荐高毛利的OEM商品，这种导购行为会使那些本来购买目标明确的顾客产生“被推销”的感觉，这样过于激进的导购虽然短期内可以提升毛利，但同时也会导致顾客满意度下降，虽然毛利率较高，但是营业额很难成长，给企业的可持续发展带来隐患。
企业应该引导店员养成正确的导购习性，掌握好导购OEM商品的时机，配合特别标示、特殊陈列等店内促销措施，在保证顾客满意的前提下，争取获得更多的利润。在提供产品的同时，再提供专业的健康咨询和用药指导，以低成本的专业服务来增加产品的附加价值，将有力地促进OEM商品的销售。
以共赢的心态发展OEM，顾客、厂商和零售企业都在此获得价值或收益，才能让OEM之路走得更稳，更远。
来源：医药经济报
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