彭振科上任“第一把火”：辉瑞中国架构大变革！

  9月24日，辉瑞制药官方发布消息，正式公布了全新的中国区组织架构调整计划，新的架构包括医院急症、肿瘤、罕见病、炎症和免疫、疫苗、广阔市场六个独立的事业部。其中，广阔市场团队首次作为独立的事业部设置。
  
  不难看出，面对成熟药品市场正在发生的变化，本土企业带来的市场竞争压力与日俱增，带量采购、医保谈判等支付制度改革引发的行业生态调整，正在让跨国药企必须更加快速、深刻地进行架构调整。    

跨国企业加速调整

  

  中国是全球第二大医药市场，随着中国经济持续发展，对健康领域的投资将长期深化，要求企业必须积极推进改革，提高资源配置和使用效率，借助全球资源和平台，建立一个更敏捷、更高效的组织，正是此次辉瑞中国管理架构调整的目标。  

  按照辉瑞官宣信息，新的架构将于今年12月1日正式生效，其中广阔市场团队首次作为独立的事业部，将致力于减少不同地域间医疗水平的差异，充分体现了辉瑞中国对于广阔市场的重视。同时，战略创新也作为全新的部门成立，将致力于转变走向市场的模式。  

  事实上，辉瑞过去长期延续着以业务为导向的管理架构，该管理结构的特点是区域业务负责人直线汇报给全球业务负责人，虚线汇报给区域CEO。近年来，随着辉瑞将消费者业务与GSK合并，成熟药业务与迈蓝合并，一系列战略调整也加速了公司走向以区域为导向的管理架构。  

  辉瑞中国此次大幅调整管理架构，进一步强化基层市场团队的战略地位，在今年年初就已经传出声音。面对广阔市场存在的巨大未被满足医疗需求，设立单独的市场扩张团队，无疑将有利于辉瑞把握广阔市场的延伸机会，结合数字化平台以覆盖更多患者。  

  新官上任三把火，彭振科（JC，Jean-Christophe Pointeau）加入辉瑞生物制药全球领导团队，也让国内管理架构调整迎来了一个合适的节点，“第一把火”就烧向了基层市场。  

  作为跨国药企中国区高管中的“明星人物”，行业内对于彭振科的跨国药企基层市场“打法”并不陌生。在其担任赛诺菲中国区总裁时，赛诺菲不仅是首个以独立事业部布局县域市场的跨国药企，并且于2018年建立了社区医院推广团队，面向中国基层医疗卫生推行的“一揽子计划”，将慢病管理和数字化融合打通。  

  不过，辉瑞在基层市场并非一帆风顺。早在十年前，以万艾可、西乐葆等为代表的品牌产品，由于在基层价格较高，销售队伍过于庞大，团队运营成本高昂，人均产出无法达到目标，迫使辉瑞大幅调整基层零售团队；而与海正的跨界“联姻”，最初也被视为跨国药企本土化的典范，如今双方已经一拍两散。  

  业内人士指出，永远不变的只有变化本身，面对中国持续加速的国产替代进程，政策、法规深化改革，迅速成长而又不断蜕变的市场，业务线的整合与管理架构调整在跨国药企中国区将进一步加速。  

基层市场巨头拼杀

  

  随着分级诊疗工作深入推进，如今的县域基层市场已经不仅仅需要慢病药物，以脑卒中、冠心病为代表的急性心脑血管疾病，以慢阻肺（COPD）、哮喘为代表的呼吸系统疾病，以肺癌、乳腺癌为代表的肿瘤等重大疾病领域，未被满足的需求矛盾逐渐凸显。  

  今年6月，中国政府网发布《国务院办公厅关于推动公立医院高质量发展的意见（国办发〔2021〕18号）》，明确加快优质医疗资源扩容和区域均衡布局，要求积极发展以县级医院为龙头的紧密型县域医共体，加强县级医院（含中医医院）能力建设，提升核心专科、夯实支撑专科、打造优势专科，提高肿瘤、心脑血管、呼吸、消化和感染性疾病等防治能力，提高县域就诊率。  

  行业专家分析指出，从终端销售视角来看，重大疾病药物的市场竞争分成几个层面：第一层是“顶级专家”的核心市场竞争，尤其是一系列全国学术大佬、省级大牌专家，也就是业内统称的“KOL”；第二层则是“一线地推”竞争，药品进院能进多少家，多少医院能开出处方，这就需要销售团队开展落地工作，尤其是非核心市场竞争，对区域/基层的商业化能力考验极大。  

  伴随新医保目录落地，重大疾病领域的基层市场机会涌现，药企自身的营销组织架构、资源配备和营销方式也将随之而变化，各大医药企业都在大举布局，抢占基层医疗市场份额。  

  赛诺菲于2011年成立跨国药企中首个服务基层市场需求的独立事业部，十年来，其一共举办了超过40000场培训会，覆盖超过600000人次基层医生、支持近600家县域医院通过胸痛中心认证，推动60余家县域医院成为首批“县域心脑血管急救体系建设项目”医院。  

  阿斯利康早在2015年就开始创立县域市场团队，目前其县域团队已覆盖4.2万家医院、1.2万家社区医院，以及25万家药房，还与君实生物的PD-1特瑞普利单抗、绿叶制药博安生物的贝伐珠单抗等肿瘤品种达成战略合作。  

  聚焦重大疾病需求，真正深入落地“大病不出县”规划目标，预判到基层医疗市场的潜在增长机会，不仅外资药企在扩充销售队伍，本土药企同样不甘落后，积极布局基层医药市场，百济神州、科伦药业、罗欣药业、辰欣药业、珍宝岛药业等内资药企凭借扎根乡镇的医药终端辐射，也在不断扩大企业渠道的基层终端覆盖。  

  行业普遍认为，无论是跨国药企还是本土药企，核心城市的医疗资源分布相对而言已经较为成熟，无论是硬件还是软件都比较完善和系统，相对而言，广阔市场的区域差异较大。同时，传统的基层市场主要产品以慢病普药品种为主，现在的基层市场正在从全科逐步迈向专科发展，围绕核心学科拓展多学科能力将是重要的需求痛点。