康恩贝销售模式变革 大笔烧钱或成过去式

康恩贝销售模式变革 大笔烧钱或成过去式

作为一个集团化企业,康恩贝复杂的内部体系一直被投资者诟病。<金证券>记者获悉,在最近一次投资者交流会上,康恩贝副总裁、董秘杨俊德透露,康恩贝已经开始按照三年规划做内部整合,整合包括生产和营销体系。

      参会的康恩贝股东林先生告诉<金证券>记者,康恩贝这次调整的最大亮点在于改变过去依靠广告拉动零售终端的销售模式,目标市场或转向以基层医疗终端为主的医院终端。

      大笔烧钱将成过去式

      统计数据显示,2012年医药上市公司广告投放总计超68.76亿元,由于广告费计入公司的销售费用,<金证券>记者注意到,康恩贝的销售费用超过10亿元。

      在交流会上,董秘杨俊德透露,原先以OTC模式为主的主打产品将开始改变。

      记者注意到,康恩贝主打产品是前列康。而根据杨俊德透露,从今年开始,原先一直做品牌OTC的前列康片剂将开始做基药市场。

      林先生指出,OTC是非处方药,不需要医生开处方就能买到,2004年,前列康同时提高了零售价和供应价,扩大了价差后,经销商的积极性增加。此后,依靠这种方式以及巨额的广告费用投入,康恩贝的主打产品打响了名气,销量一直快速增长。不过,康恩贝主要产品前列康、天保宁过去依靠广告拉动零售终端的销售模式使产品销售出现了瓶颈。

      按照杨俊德的透露,主打产品未来要做到5亿元的销售规模,林先生认为,只有目标市场从OTC终端转向以基层医疗终端为主的医院终端,才能使核心产品突破销售瓶颈。

      营销平台大整合

      在目标市场转向以基层医疗终端为主的医院终端之后,康恩贝开始加快营销平台的整合。

      杨俊德在交流会上透露了三大营销平台构建。一是原上市时的主力公司_康恩贝医药销售有限公司将调整成以基药销售为主体的销售模式。二是浙江英诺珐公司,是以OTC为主,主要经销的是肠炎宁,有基药又有OTC,未来以品牌OTC营销为主。三是2009年康恩贝入主的江西天施康药业。天施康是以生产植物药为主,产品包括肠炎宁与珍视明,有独立的生产和营销体系,去年收入高达5亿元,不过,这个平台最终往哪个方向发展,目前仍然没有确定。

      记者注意到,目前中国医药和天方药业整合已经通过证监会审核,而通用集团持有天施康剩下的40%多股权,也就是说,康恩贝仍然在进行天施康剩下股权的收购。

      林先生告诉<金证券>记者,根据康恩贝高管的谈话,公司未来肯定要加强基本药物营销,而以基药销售为主体的子公司康恩贝医药销售有限公司则主要覆盖华东区域、华北、华南沿海省市以及华中区域。

来源:米内网