赛诺菲首设基层事业部 外企下乡前景难料

日前,据赛诺菲官方透露,该公司自去年年底率先在外企中首次设立独立的业务部门:基层医疗事业部,来进行县级医院药品的推广和销售。目前已有200多人的规模,正在进一步扩充该业务部门的规模,并且已经在九个省开展试点推广。

在外企基层医药销售方面,赛诺菲并不是第一个吃螃蟹的。在此之前,辉瑞和葛兰素史克已经有过类似的尝试,但最终都以解散销售团队而告终。值得注意的是,辉瑞在此之后转而寻求与九州通等本土企业合作,在基层医疗机构进行销售和推广。

对于赛诺菲此举,业内人士看法不一。有的认为以外企相对较高的人力成本和中国基层医药市场的特点,赛诺菲很难在基层获得成功。也有的认为,即使赛诺菲一开始很难渗透入基层市场,但该举措符合国家的医疗事业发展趋势,一旦打开基层市场,将步入高速发展轨迹。

医改新政催生外企下沉冲动

在2009年开始中国实行医改新政,政府大幅增加对基层医疗的资源投入。2009年国务院发布文件称在三年内投入8500亿到医改中,之后又不断加大投入,在2011年3月份,政府又宣布,该项投入的金额增加至11342亿。据了解,其中有接近一半是投入到基层医疗中去。为此催生了辉瑞等外企重新开始开拓基层医药市场的冲动。

中国外资投资协会药品研制和开发行业委员会媒体总监左玉增对记者透露,普药所占比重较大的外企,从业绩增长的角度考虑,会更加重视二三线乃至三四线城市的市场,因为目前二三线城市经济发展快,人们生活水平的提高也快,从而有越来越多的人的医疗资源需求尤其是药品需求向一线城市看齐,因而带来一个快速增长的市场。据他了解,最早在七八年以前就有外企开始关注渠道下沉这个事情。

左玉增表示,在二三线及其以下的市场,相比于一线城市,需要更大的人力覆盖。而外企的人力成本普遍比较高,目前二三线城市的增速虽快,但总量还是无法和一线城市相比,从而外企自建队伍所面临的问题就是,收入相比于成本(主要是人力成本)来说比较有限,因而利润较少甚至有的还处于亏损。

自建队伍优劣并存

不过与辉瑞和葛兰素史克之前的尝试有所不同的是,赛诺菲设立了独立的事业部,负责基层医药市场。而辉瑞与葛兰素史克只是简单构筑了一个团队,但仍受原有的事业部辖制。有熟悉外企管理机制的人士表示,赛诺菲此举意在减少管理成本,能够更加有效地利用资源来开拓市场。据赛诺菲亚洲及中国交流传媒总监严云青向记者透露,目前该事业部已有员工200人,而他们计划是构建一个1000人的队伍,因此,仍然在不断扩充规模中。

有市场人士分析,赛诺菲这一激进的举措,或许是因为药品专利保护将陆续到期,想将新兴市场的业绩增长率提高以弥补仿制药所带来的损失。而在一线城市的市场增长率无法在短期大幅提高的前提下,基层药品市场无疑是值得放手一搏的对象。但该人士同时指出,以外企的较高运营成本,而且基层药品市场利润微薄,赛诺菲难免重蹈辉瑞的覆辙。

但同时也有了解赛诺菲的医药行业投资人告诉南都记者,赛诺菲在开拓基层医药市场初期必然会遇到持续的亏损,但自建的团队一旦能够在基层成功扎根下来,后发优势很大,而且基层医药市场本身的发展速度很快,这将成为其业绩的有力支撑。