诺和诺德、礼来、东阳光等瓜分百亿市场，胰岛素主战场在标外!

第六批国家药品集采（胰岛素专项）中选结果已经开始实施。各省具体执行日期略有差异。动作快的内蒙古、黑龙江、辽宁、甘肃等地已经执行；江西、山东等地紧跟其后，明确了落地时间，基本于6月底落地执行。

在执行层面落地后，糖尿病患者的经济负担将大为降低，胰岛素的市场格局也将发生变化。另外，此次胰岛素专项集采将促进三代胰岛素替换二代产品，加速本土替代外资的进程，可谓影响深远。

整个采购分为6个组，共涉及91个产牌、91个品规、11家企业，平均降幅48.75%，最高降幅73.76%，其中有15个品种降幅超50%，总采购金额72.8亿元。42个中选产品中，甘李和联邦制药各有6个产品，通化东宝5个产品；外资药企诺和诺德中选7个产品、礼来中选除甘精胰岛素外的5组品种，而赛诺菲仅谷赖胰岛素、甘精胰岛素2个三代胰岛素品种。

胰岛素是一个特殊的市场，患者有1亿多人，且用药持续，并以较高的速度增加。按集采前的价格计算市场为270亿元。生产厂家较为集中，从集采竞争态势看一目了然，市场明晰竞品清楚，这更增加了竞争的激烈程度。而生产厂家也仅有11家（诺和诺德、礼来、赛诺菲3家跨国药企，以及亿帆生物、天麦生物、联邦制药、通化东宝、万邦医药、东阳光长江药业、甘李药业、浙江海正8家国内药企）。最难得的是，后续加入者与其他集采药品相比可谓少之又少，典型的蓝海一片。

集采前，我国胰岛素市场上，外资占有将近70%的市场份额。与化学药的攻城掠地相比，国内企业面对如此巨大的胰岛素市场，集采前与外资的市场争夺战乏善可陈。而集采恰恰为国内企业的逆袭提供了历史机遇。从市场机会看，如果没有国采，外资企业胰岛素的固有优势很难在短时间内撼动。而国采给国产胰岛素一个以价格换市场、并能在短时间内实现短道超车的逆袭机会。

实际上，这种苗头从武汉胰岛素带量采购试点就已经显现出来。而这次国采的落地将实现全面超越。

但是，集采得势绝非一劳永逸，标外市场也不可小觑。因为带量采购金额大约有70多亿元，而标外市场还有高达100亿元的采购金额，再考虑到标外市场降幅约为集采的50%，那可是150亿元的市场。这相差的50亿元基本可以让外资企业重拾过去长袖善舞的市场推广模式了。

因此，标内市场随着陆续落地已成定局，剩下的这150多亿元的标外市场才是今后厂家争夺的真正战场。

另外，胰岛素产品已经发展到了第三代，比如长效、血药浓度无峰值、能平稳降低患者血糖的甘精胰岛素。在过去的市场态势中，无论学术推广还是品牌认可度，都是外企绝对占优。此次集采不仅在销售上给国内企业一次弯道超车的机会，还在临床学术上缩小了与外企的差距。

实际情况也证明了以上判断。第三代甘精胰岛素在国内为甘李药业率先上市，后有联邦制药、通化东宝和东阳光陆续上市。正是胰岛素的国家集采，使国内企业有机会一改过去那种循规蹈矩逐渐蚕食市场的打法，直接与外企分庭抗礼，打乱了既有的市场节奏。像甘李药业在集采后将原有的千人销售团队规模翻倍当属此类。

若药企要在今后的竞争中立于不败之地，必须审时度势做到“近守远攻”。所谓“近守”，就是要在集采的成果之外争取占领C组调出30%的余量市场，并借机扩大标外更多的基层市场。所谓“远攻”就是要借胰岛素“三代替二代”的市场转换机会，采用积极扩张的市场策略占得先机，成为未来主流市场的领导者。

其次，要平衡好市场与利润之间的关系。在大幅降价的情况下，若仍盲目扩张，一旦在一段时间内达不成目标，经营将面临很大压力。这就需要谨慎对待、量力而行。如通化东宝就采取了谨慎的方式，销售团队规模维持现状。

当然，同样是面对胰岛素的集采，外资企业受到的冲击更大，战略上也更保守：有的开始裁员，最好的情况也就是按兵不动。

胰岛素的特殊性加上国家集采的双重作用，产生了与以往集采不同的市场动态，也预示着未来我国医药后集采时代市场的竞争度和复杂性。胰岛素国采落地后的市场竞争情况和营销模式的选择，对于相关企业来说是一次全新的挑战。

这是第一次生物药、生物类似药的国家集采。相比过去已经进行的六轮化学药集采，胰岛素集采没有现成的经验可循，甚至存在诸多挑战。由于没有一致性评价，规则制约因素更多，考虑面更广，从规则制定的谨慎和复杂程度就可见一斑。而且，对于即将到来却迟迟没到的单抗等生物类似药的国家集采而言，此次集采具有示范和带动作用。落地生根，花开可期！